Thực chất khái niệm 4P trong marketing ban đầu được biết đến với thuật ngữ Marketing Mix (có thể hiểu là tiếp thị hỗn hơp) vào năm 1953 khi mà Neil Borden đang làm chủ tịch của hiệp hội Hoa Kỳ.

Marketing Mix là tập hợp các công cụ tiếp thị được các doanh nghiệp sử dụng để đạt được trong tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.

Cho đến năm 1960 khái niệm Marketing 4P ra đời từ một nhà tiếp thị nổi tiếng E. Jerome McCarthy và được sử dụng rộng rãi cho đến ngày nay. Hiện tại, 4P trong marketing được đề cập trong hầu hết các sách giáo khoa về marketing trong các lớp học.

Khái niệm 4P trong marketing là gì?

4P trong Marketing là một tập hợp các công cụ tiếp thị bao gồm: sản phẩm (Product ), giá cả (Price), phân phối ( Distribution), Quảng bá, xúc tiến (Promotion). Mức độ thành công của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào việc áp dụng 4p trong marketing. Chiến lược 4P marketing được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trong thị trường mục tiêu.

Để cụ thể hóa khái niệm ta cùng đi làm rõ 4 yếu tố cũng là công cụ tiếp thị chính trong Marketing hỗn hợp (Marketing 4P):

• Product (Sản phẩm bao gồm cả “hàng hóa”, “dịch vụ”): Bạn cần xác định được mình sẽ bán sản phẩm gì?
• Price (Mức giá, chi phí): Chi phí sản phẩm là bao nhiêu?
• Place (Địa điểm): Bạn sẽ bán sản phẩm ở đâu? Hay khách hàng sẽ mua sản phẩm này ở đâu?
• Promotion (Quảng bá, xúc tiến): Khách hàng tìm hiểu về sản phẩm như thế nào?

Mức doanh thu doanh nghiệp của bạn thu được sẽ phán ảnh mức độ thành công của chiến lược 4P marketing của dự án. Vậy trước hết bạn cần hiểu được chi tiết 4P trong marketing một cách cụ thể:

1. Product (Sản phẩm)

Sản phẩm bạn sẽ bán là gì?

Để biết sản phẩm mình sẽ bán là gì bạn cần xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng mình hướng đến. Sau đó là thấu hiểu nhu cầu của tập khách hàng tiềm năng này để đưa ra sản phẩm, phát triển nó sao cho đáp ứng được số đông tập khách hàng tiềm năng.

Càng hiểu khách hàng, càng đáp ứng được nhu cầu, mong đợi của họ bạn càng có nhiều cơ hội để tiếp cận và giúp họ đưa ra hành động mua hàng, giới thiệu sản phẩm đến người khác và quay lại sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn trong tương lai.

Sản phẩm ở đây sẽ bao gồm cả những đối tượng hữu hình và cả những dịch vụ vô hình. Những sản phẩm hữu hình chẳng hạn như những chiếc xe hơi, những chiếc dao cạo râu, quần áo, váy vóc và những sản phẩm vô hình chẳng hạn như dịch vụ du lịch, nạp tiền điện thoại, tín dụng…

Để chọn được sản phẩm của mình bạn cần xem xét một số thiết kế sau đây:

1. Sản phẩm sản xuất theo đơn hay hàng loạt

Bạn cần xác định được sản phẩm của mình sẽ được sản xuất theo đơn hàng hay sản xuất hàng loạt hay sẽ chỉ cung cấp một sản phẩm riêng biệt đến khách hàng. Các yếu tố này sẽ ảnh hưởng nhiều đến mức chi phí và doanh thu của bạn

2. Loại sản phẩm của bạn

Bạn có đang muốn bán những sản phẩm này:

• Những hàng hóa tiện dụng: Đây là sản phẩm khách hàng phải mua thường xuyên với chi phí thấp hơn các loại sản phẩm  khác. Chẳng hạn: Đồ ăn, thức uống, tạp chí, rượu, thuốc lá…
• Sản phẩm mua sắm: Đây là những thứ không phải thiết yếu nhưng khách hàng sẽ có cân nhắc mua các sản phẩm thuộc thương hiệu khác nhau như: quần áo, túi xách, nội thất, thiết bị điện tử…
• Sản phẩm đặc biệt: Đây là sản phẩm khách hàng sẽ mua rất ít lần, tập khách hàng cũng nhỏ. Đó là những món đồ hàng hiệu đắt tiền, đồ xa xỉ, đồ cổ…
• Hàng hóa thụ động: Là loại hàng hóa khách hàng không hề biết đến, không mong muốn sở hữu trừ trường hợp đặc biệt như tai nạn, cháy nổ, ma chay…

Việc nắm được rõ sản phẩm sẽ giúp ích rất nhiều vào các tiêu chí 4P tiếp theo là định giá sản phẩm, hệ thống phân phối và quảng bá sản phẩm.

3. Sản phẩm đã tồn tại hay mới hoàn toàn

Bạn cũng cần xác định rõ là sản phẩm của mình là mới hoàn toàn hay đã tồn tại trên thị trường rồi.

Nếu là một sản phẩm hoàn toàn mới, bạn cần phải cung cấp thông tin sản phẩm đến thị trường (giáo dục thị trường), thuyết phục khách hàng rằng họ cần đến nó và có nhu cầu sử dụng nó

Nếu là một sản phẩm đã tồn tại trên thị trường bạn cần tạo ra phiên bản cải tiến, chỉ ra những điểm mạnh hơn của sản phẩm so với trước đây. Có thể về chi phí, về một tính năng nào đó với các sản phẩm đối thủ trên thị trường.

4. Kiểm tra sản phẩm mình cung cấp

Bất kỳ một sản phẩm nào dù bị lỗi lớn hay nhỏ đều gây thất vọng cho người sử dụng. Điều này có thể ảnh hưởng đến cả doanh thu sản phẩm. Hãy kiểm tra kỹ lưỡng và chắc chắn một điều rằng sản phẩm của bạn không bị lỗi dù chỉ là nhỏ nhất để có được phản hồi tốt từ khách hàng.

Dưới đây là một vài câu hỏi để hạn chế những lỗi có thể xảy ra với sản phẩm:

• Sản phẩm của bạn có đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng hay không
• Sản phẩm có tính năng gì, đáp ứng nhu cầu nào
• Bao bì đã đũng tiêu chuẩn chưa
• Khách hàng có được trải nghiệm thử sản phẩm hay không
• Màu sắc kích cỡ đã chuẩn theo thiết kế chưa
• Sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ…

2. Price (Giá cả)

Bạn sẽ đầu tư chi phí bao nhiêu cho sản phẩm

Bạn có biết rằng mức chi phí bán sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất nhiều số lượng sản phẩm sẽ bán ra ngoài thị trường.

Nếu như mức giá bạn đưa ra là quá thấp, lợi nhuận sẽ không cao mà lại tạo cho khách hàng suy nghĩ tiêu cực đó là sản phẩm có chất lượng kém thì mức giá mới thấp như thế.

Còn nếu đưa ra một mức giá quá cao sẽ khiến tập khách hàng nhỏ đi. Với só lượng nhỏ sản phẩm bán được thì doanh thu cũng sẽ không cao.

Để có thể xác định chi phí của sản phẩm bạn nên xem xét các tiêu chí sau đây:

• Chi phí sản phẩm (gồm chi phí cố định và chi phí chiết khấu)
• Mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong ngành hàng của bạn
• Mức chi phí khách hàng tiềm năng sãn sàng bỏ ra cho sản phẩm của bạn.

Bạn sẽ đầu tư chi phí bao nhiêu cho sản phẩm

Nắm được các yếu tố về chi phí sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tính toán, xác định được lợi nhuận có thể thu về từ ngành hàng của bạn. Dù vậy nhưng khi định giá sản phẩm bạn cũng cần trả lời cẵn kỹ câu hỏi sau đây:

• Giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng là gì, có đáng giá hay không?
• Có nên giảm giá cho một phân khúc khách hàng đặc biệt hay không. Chẳng hạn như người nghèo, người lao động, người khuyết tật…
• Mức giá đang cao hay thấp so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Nếu cao hơn thì có điểm gì của sản phẩm xứng đáng với điều đó.
• Hình thức thanh toán sản phẩm là tiền mặt hay trả qua thẻ.

3. Place (Phân phối)

Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu? Hay nói cách khác, hệ thống phân phối sản phẩm sẽ phát triển như thế nào?

Place là nơi bạn sẽ bán sản phẩm của mình và là cách bạn phân phối sản phẩm của mình đến khách hàng. Việc cung cấp đến nơi và thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong 4P marketing. Vậy thì:

• Bạn sẽ bán sản phẩm của mình trực tiếp cho tập khách hàng của mình hay sẽ phân phối cho các đại lý bán lẻ để họ bán thay cho mình.
• Nếu tự mình bán sản phẩm thì bạn lựa chọn hình thức bán hàng qua internet, qua các sàn thương mại điện tử hay qua một cửa hàng trực tiếp?
• Địa điểm bán hàng có thuận tiện cho khách hàng tiềm năng đến mua sản phẩm hay không?

Dù bạn mới bắt đầu kinh doanh sản phẩm hay đã kinh doanh lâu năm thì việc xem xét địa điểm bán hàng hay hình thức phân phối cũng là những điểm quan trọng:

• Lựa chọn thiết lập địa điểm bán hàng: Cố gắng chọn địa điểm kinh doanh có thể tiếp cận được nhiều tập khách hàng nhất, như vậy cửa hàng và sản phẩm của bạn sẽ nhanh ổn định nhất.
• Quản lý: Có cách quản lý chuỗi cung ứng ngay từ đầu giúp doanh nghiệp của bạn có được một quy trình liền mạch cho sản xuats và tiêu thụ sản phẩm.
• Xuất nhập khẩu: Có thể phát triển công ty, sản phẩm của mình đến các nước lân cận để thu nhiều lợi nhuận hơn.

Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng)

Bạn quảng bá sản phẩm bằng cách nào?

Promotions là khái niệm được hiểu là hình thức quảng bá sản phẩm của bạn để có nhiều người biết đến sản phẩm của bạn hơn. Đây là 1 trong 4 yếu tố quan trọng trong mô hình 4P marketing.

Hiểu một cách đơn giản, bạn muốn khách hàng mua sản phẩm của mình, bạn phải cho họ biết về sản phẩm của mình qua những thông tin sản phẩm tích cực.

Có nhiều chiến lược truyền thông bạn có thể sử dụng để quảng bá sản phẩm của mình tới khách hàng tiềm năng, chẳng hạn:

• Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh hoặc các phương tiện truyền thống như báo chí, tạp chí…
• Quảng cáo trên phương tiện internet, social media, các kênh quảng cáo online khác
• Các sự kiện triển lãm, hội chợ.
• Quảng bá qua việc in tờ rơi quảng cáo
• Marketing qua mail hoặc qua điện thoại

Bạn quảng bá sản phẩm bằng cách nào?

Hãy xác định một phương thức quảng bá phù hợp với doanh nghiệp, phù hợp với ngân sách và tập khách hàng tiềm năng của mình. Hãy chắc chắn bạn đang quảng cáo có hiệu quả, nghĩa là mọi người đều có cơ hội nhìn thấy sản phẩm của bạn.

Bao bì sản phẩm cũng là một hình thức quảng cáo hiệu quả, là một phần trong chiến lược marketing. Nếu bao bì của bạn đặc biết, chắc chắn sản phẩm sẽ trở nên cực kỳ nổi bật khi đặt cạnh các sản phẩm đối thủ. Để làm được điều đó, hãy tìm hiểu xem đối thủ đóng gói sản phẩm thế nào, loại bao bì gì, màu sắc, hình dáng, có tính năng gì đặc biệt được in ra bao bì không?…

Mỗi chiến lược quảng bá bạn cần truyền tải thông điệp thuyết phục và hấp dẫn cho khách hàng. Hãy thuyết phục khách hàng rằng họ cần sử dụng sản phẩm của bạn, khi sử dụng nó sẽ mang đến những giá trị tốt….

Ý nghĩa của 4P trong marketing

4P trong marketing mang đến những ý nghĩa to lớn cho doanh nghiệp và công ty. Cụ thể:

• Tạo ra một sản phẩm mới, đảm bảo chất lượng: Chiến lược 4P giúp bạn nghiên cứu một cách kỹ lưỡng về thị trường, nhu cầu của người dùng nên sẽ giúp cho doanh nghiệp sáng tạo các sản phẩm của mình sao cho phù hợp với mong muốn của người dùng mà vẫn đảm bảo chất lượng.
• Giá trị thương hiệu, uy tín được nâng cao: Mục tiêu của 4P marketing là phổ biến sản phẩm rộng rãi trên thị trường. Trong quá trình này, nếu sản phẩm nhận được phản hồi tốt từ khách hàng mục tiêu, giá trị thương hiệu và uy tín doanh nghiệp sẽ được nâng cao.
• Tạo môi trường cạnh tranh công bằng: Thị trường ngày càng có nhiều sản phẩm cùng loại, giải quyết cùng 1 nhu cầu cho khách hàng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp cần có sự sáng tạo, nâng cấp tính năng cho sản phẩm, tạo ra những lợi thế cạnh tranh.
• Gia tăng lợi ích cho khách hàng: Các doanh nghiệp nghiên cứu rất kỹ lưỡng về nhu cầu, cải tiến sản phẩm theo nhu cầu. Điều này giúp người tiêu dùng sẽ được sử dụng những sản phẩm tốt nhất, tiện ích cho bản thân và nhanh chóng.

Ưu và nhược điểm Mô hình 4P trong Marketing

Ưu điểm

Ưu điểm của chiến lược 4P marketing:

• Tạo môi trường tương tác nhanh chóng, dễ dãng giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua các trang social media doanh nghiệp có thể biết được mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm của mình, họ đang nghĩ gì về thương hiệu của mình. Nếu phản hồi từ khách hàng là tốt, tiếp cận đúng đối tượng nghĩa là 4P marketing đang đi đúng hướng.
• Dễ dàng đo lường thông số: Khi áp dụng 4P vào chiến lược Marketing bạn có thể dễ dàng thu thập các thông số đo lường một cách dễ dàng và chi tiết. Từ đó đưa ra giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu quả chiến dịch.
• Dễ dàng tiếp cận công chúng: Marketing hiện đại mang đến nhiều lợi ích trong đó là việc tiếp cận dễ dàng với khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn như việc quảng cáo trên nền tảng mạng xã hội sẽ giúp bạn kết nối được rất nhiều khách hàng đang có nhu cầu sử dụng saen phẩm của mình…

Tạo môi trường tương tác nhanh chóng với khách hàng

Nhược điểm

• Một số việc nhỏ trong quá trình thực hiện có thể bị bỏ qua. Vì vậy, mỗi đơn vị sẽ có một cách áp dụng và hiệu quả mang lại cũng khác nhau.
• Marketing 4P nếu không tinh tế sẽ tạo cho khách hàng cảm giác phiền toái. Nếu ở vị trí của khách hàng, chắc chắn bạn sẽ cảm thấy thoải mái, thậm chí phiền toái khi thấy mọi hành động của mình đều bị thu thập đúng không?
• Môi trường cạnh tranh khốc liệt: Thị trường marketing online hiện nay rất màu mỡ nhưng cũng cạnh tranh rất khốc liệt do sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần mạnh mẽ và có sự nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng hơn để không bị bỏ lại trước đối thủ.
• Khách hàng có thể dễ dàng bỏ qua nếu có quá nhiều thông tin quảng cáo

Các bước phát triển 4P trong Marketing

Nhiều người cho rằng chỉ cần dựa vào khả năng sáng tạo và khả năng nắm bắt xu hướng bạn có thể phát triển thành công được chiến lược marketing của mình. Đúng là 2 yếu tố này rất quan trọng trong quá trình làm marketing nhưng chưa đủ. Để thành công bạn cần nghiên cứu kỹ 4P marketing bằng cách áp dụng các bước dưới đây:

Bước 1: Chọn khách hàng và thấu hiểu họ

Bước đầu tiên không thể thiếu trong chiến lược marketing đó chính là chọn được khách hàng mục tiêu và thấu hiểu được nhu cầu của họ. Điều này giúp cho các công việc sau đó của bạn đi theo một định hướng rõ ràng. Hãy đặt ra những câu hỏi “WHO” như:

• Đối tượng khách hàng là ai?
• Ai là người sẽ mua sản phẩm của tôi
• Vấn đề mà họ đang gặp phải là gì?
• Mong muốn của họ về sản phẩm là gì?

Bước 2: Xác định điểm đặc biệt của sản phẩm

Có thể hiểu đây là giá trị mà chỉ có duy nhất sản phẩm, dịch vụ của mình cung cấp được cho khách hàng. Các điểm đặc biệt này giúp sản phẩm của bạn nổi bật hơn cả so với hàng trăm sản phẩm khác trên thị trường. Đánh vào những điểm đặc biệt, độc đáo nhất sẽ giúp tạo ra ấn tượng tốt đối với khách hàng.

Bước 3: Tìm hiểu đối thủ

Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Bạn có thể tham khảo từ phía đối thủ của mình xem họ đang vận hành hệ thống như thế nào, chi phí và các dịch vụ đi kèm như bảo hành, ưu đãi. Hãy biết cách kế thừa và phát triển những điều tích cực và sàng lọc những điểm chưa hay để mang lại thành công cho sản phẩm.

Bước 4: Các kênh phân phối

Bước tiếp theo bạn cần tìm hiểu xem: Khách hàng tiềm năng của mình thường sẽ mua hàng ở địa điểm nào, họ thường mua trực tiếp tại các đại lý hay sẽ mua qua các kênh Social Media. Việc này giúp bạn lựa chọn ra một kênh bán hàng hiệu quả nhất, có thể thu hút nhiều khách hàng mục tiêu nhất có thể

Bước 5: Phát triển truyền thông

Dựa trên các bước đã tìm hiểu từ trên: nhu cầu khách hàng, địa điểm mua hàng, tìm hiểu đối thủ bạn sẽ dễ dàng đưa ra phương án phát triển truyền thông cho sản phẩm. Có thể sử dụng bất kỳ phương tiện truyền thông nào phù hợp, tuy nhiên hãy nhớ nghiên cứu kỹ lưỡng khách hàng từng kênh truyền thông để có cách tiếp cận tự nhiên nhất

Bước 6: Kiểm tra và vận hành các yếu tố

Do các yếu tố 4P đều có liên quan và hỗ trợ cho nhau để tạo ra một chiến lược thành công. Chính vì thế, bạn cần review và kiểm tra lại từng bước vận hành để kịp thời sửa chữa những lỗi sai. Bạn cần:

• Thường xuyên kiểm tra các kênh phân phối, kênh marketing từ những review khách hàng xem có cần củng cố giá trị nào của sản phẩm hay không
• Chiến lược quảng cáo có thu hút khách hàng không? có phù hợp với kênh phân phối

Trên đây là bài viết về 4P trong marketing và các bước phát triển. Nếu bạn thấy bài viết này là hữu ích, hãy like hoặc share để chúng tôi có thêm động lực chia sẻ các thông vô cùng hữu ích khác. Nếu bạn đang quan tâm đến dịch vụ quảng cáo trên Google, hãy gọi điện theo số hotline: 0246 2938 929 hoặc gửi câu hỏi đến CAIA tại đây để chúng tôi có thể trực tiếp tư vấn cho bạn.

Chia sẻ0

Chia sẻ

Giáo sư Neil Borden tại trường Kinh doanh Harvard đã nêu ra một số hoạt động của công ty có thể ảnh hưởng đến người mua hàng. Bất kỳ công ty nào cũng có thể kể ra một danh sách dài những hoạt động đó của mình. Chẳng hạn, một công ty dược có thể gây ảnh hưởng đến hành vi kê đơn của bác sĩ bằng cánh gọi điện bán hàng hạ giá, cho không các hàng mẫu, viết các bài đăng trên tạp chí, đăng quảng cáo trên tạp chí, và tài trợ cho các hội nghị y học. Borden gợi ý rằng tất cả những hoạt động này tạo ra một “tổ hợp tiếp thị” và cần được lập kế hoạch hài hòa để có tác động tối đa. Các công ty cần xác định hiệu quả chi phí của các công cụ tổ hợp tiếp thị khác nhau và cần xác lập một tổ hợp tiếp thị tạo ra lợi nhuận tối đa cao nhất.

Mặc dù có nhiều hoạt động tạo nên tổ hợp tiếp thị, các học giả đã tìm ra một cách phân loại để có thể dễ nhìn thấy rừng giữa cây hơn. Vào đầu những năm 1960, Giáo sư Jerome MC Carthy đã đề xướng một tổ hợp tiếp thị gồm có bốn chữ P: (production), giá cả (price), địa điểm (place), và xúc tiến thương mại (promotion). Mỗi chữ P đến lượt nó lại bao gồm nhiều hoạt động khác nhau.Trong thời gian gần đây, đã có những đề xuất được đưa ra để chi tiết hóa hoặc thay đổi tổ hợp tiếp thị này.

Tư duy 4P ngày nay

Theo khuôn khổ 4P các nhà tiếp thị đòi hỏi phải quyết định về sản phẩm và các đặc tính của nó, đặt ra giá cả, quyết định cách phân phối sản phẩm, và lựa chọn các phương pháp để xúc tiến thương mại. Một số nhà phê bình cảm thấy rằng 4P bỏ sót hoặc coi nhẹ một số hoạt động quan trọng. Ví dụ:

1. Các dịch vụ nằm ở đâu?

Chẳng lẽ vì dịch vụ không bắt đầu bằng chữ P nên có đủ lý do để bỏ sót chúng. Câu trả lời là các dịch vụ như lái xe taxi và cắt tóc cũng là sản phẩm. Chúng được gọi là các sản phẩm dịch vụ. Và các dịch vụ đi kèm theo sản phẩm, chẳng hạn giao hàng, lắp đặt, và huấn luyện, cũng là các thành phần của sản phẩm. Một số học giả và các nhà thực hành thích dùng từ ngữ “sự chào hàng” (offering) hơn là từ “sản phẩm”. Chào hàng sẽ mang ý nghĩa chung hơn.

2. Bao bì nằm ở đâu?

Phải chăng bao bì không phải là một trong những yếu tố then chốt trong việc tiếp thị hàng tiêu dùng? Các nhà tiếp thị sẽ trả lời rằng bao bì cũng là một thành phần của sản phẩm và không cần phải liệt kê nó thành chữ P thứ năm.

3. Nhân viên bán hàng nằm ở đâu?

Phải chăng đội ngũ bán hàng không quan trọng trong tiếp thị kinh doanh? Các nhà tiếp thị coi lực lượng bán hàng như là một công cụ trong chữ P xúc tiến thương mại. Lập luận của họ là những công cụ xúc tiến thương mại thì có rất nhiều và thường có thể thay thế lẫn nhau. Chẳng hạn, bức thư bán hàng trực tiếp qua bưu điện có thể được mô tả là “nhân viên bán hàng có cánh bay”.

Tất cả điều trên nói lên rằng nhiều hoạt động mà có vẻ như đã bỏ sót không nằm trong tiếp thị 4P đã được gộp vào một trong 4P rồi (xem hình 6-1). Tuy nhiên,tác giả cuốn sách này cho rằng nên đưa thêm vào hai chữ P nữa vì nó càng ngày càng quan trọng, đặc biệt trong tiếp thị toàn cầu. Đó là:

4 Chính trị (politics).

Hoạt động chính trị có thể có ảnh hưởng lớn đến doanh số. Nếu được thông qua cấm quảng cáo thuốc lá, thì sẽ có hại đến doanh số thuốc lá. Nếu đòi hỏi các công ty thép lắp đặt thiết bị kiểm soát ô nhiễm, thì điều này sẽ làm tăng doanh số của thiết bị kiểm soát ô nhiễm. Do vậy các nhà tiếp thị có thể muốn dùng đến vận động hành lang và hoạt động chính trị để tác động đến nhu cầu của thị trường.

Công luận (public opinion).

Những động thái của dân chúng thông qua các tâm trạng và thái độ mới của họ có thể có tác động đến mối quan tâm của họ đối với các sản phẩm và dịch vụ nào đó. Vào những thời gian khác nhau, công chúng Mỹ quay lưng lại với việc tiêu thụ thịt bò, sữa, hoặc những hoạt động khác. Các công ty bán thịt bò và sữa sẽ không chịu đứng im. Họ tài trợ các chiến dịch để tác động vào công chúng để công chúng cảm thấy an toàn hơn trong việc mua và tiêu thụ các sản phẩm của họ.

Vấn đề không phải ở chỗ cần phải có bốn, sáu, hay mười chữ P mà lại là ở chỗ khuôn khổ nào là hữu ích nhất trong việc thiết kế ra chiến lược tiếp thị. Cũng như các nhà kinh tế dùng hai khái niệm chính làm khuôn khổ cho sự phân tích, đó là cầu và cung, nhà tiếp thị coi 4P như là một tủ đựng các công cụ có thể giúp chỉ dẫn vạch ra kế hoạch tiếp thị của mình.

Bây giờ còn có một phê phán khác, tương đối đúng, nói rằng khái niệm 4P là theo cách nhìn thị trường của mọi người bán hàng, chứ không phải theo cánh nhìn của người mua hàng. Người mua, khi cân nhắc một lời chào hàng được đưa ra, có thể họ không nhìn theo cách của người bán hàng. Mỗi một chữ P trong 4P có thể được mô tả tốt hơn bằng bốn chữ C theo cách nhìn của người mua hàng.[16]

Bốn chữ P Bốn chữ C

• Sản phẩm (Product)  – Giá trị của khách hàng (Customer Value)
• Giá cả (price) –  Chi phí đối với khách hàng (Cost to the customer)
• Địa điểm (Place) –  Sự tiện lợi (Convenience)
• Xúc tiến thương mại (Promotion)  – Sự giao tiếp (Communication)

Như vậy là trong khi các nhà tiếp thị quan tâm đến việc bán sản phẩm, thì người tiêu dùng quan tâm đến việc mua một thứ giá trị hoặc một giải pháp cho vấn đề của họ. Và người tiêu dùng quan tâm đến nhiều thứ hơn là giá cả, họ còn quan tâm đến tổng chi phí bỏ ra để có được sản phẩm. Khách hàng muốn sản phẩm và dịch vụ có thể đến tay họ một cách tiện lợi nhất có thể được. Cuối cùng, khách hàng không cần đến xúc tiến thương mại, họ cần có sự giao tiếp hai chiều. Các nhà tiếp thị có thể làm tốt công việc của mình hơn nếu trước tiên họ suy nghĩ thông qua bốn chữ C của khách hàng và sau đó dựa trên cơ sở đó để xây dựng bốn chữ P. Với những nhận thức chung đó, bây giờ chúng ta chuyển sang xem xét kỹ hơn từng chữ P.

Chia sẻ0

Chia sẻ

Với nhân tố Sản phẩm, doanh nghiệp cần có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, cho dù đó là sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến.

Để sản phẩm có thể bán tốt nhất, chiến lược về Giá cả cũng là vô cùng quan trọng. Giá rẻ không hẳn là giá tốt (có những sản phẩm; đặc biệt đồ hiệu phải bán với giá cao mới có thể xâm nhập thị trường). Nếu điều kiện cho phép, doanh nghiệp cũng có thể tiến hành chiến lược “giá hớt váng sữa” để thu lợi tối đa. Diễn biến về giá cũng có thể là công cụ tốt để doanh nghiệp vừa gặt hái lợi nhuận tối đa, vừa cạnh tranh tốt nhất trên thị trường.

Kênh phân phối cũng được xem là một nhân tố quan trọng quyết định sự thành công trong marketing. Địa điểm thích hợp và địa điểm tối ưu luôn được tìm kiếm và cân nhắc.

Việc Khuếch trương được hoạch định ngay từ trước khi tung sản phẩm. Các hoạt động khuếch trương phổ biến được sử dụng gồm các chiến dịch quảng cáo, PR, roadshow, tài trợ…

Gần đây, các chuyên gia marketing còn tiếp tục đưa vào chiến lược tiếp thị hỗn hợp thêm nhiều chữ P khác như People (con người), Process (quy trình), Physical Evidence (bằng chứng vật lý)… để tăng cường sức mạnh cho hoạt động tiếp thị. Tuy vậy, chiến lược này chỉ có thể đem lại thành công nếu doanh nghiệp hoạch định và triển khai dưới góc nhìn khách quan từ khách hàng và người tiêu dùng, chứ không phải từ góc nhìn chủ quan của doanh nghiệp.

Góc nhìn khách quan từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được mong đợi của khách hàng, bán với mức giá mà khách hàng chấp nhận được, phân phối ở nơi thuận tiện cho khách hàng, và làm công tác truyền thông theo cách mà khách hàng thích.

Chính vì vậy, các chuyên gia marketing đã đưa ra khái niệm 4C và gắn các C này với các P theo từng cặp để lưu ý những người làm marketing đừng quên xem khách hàng là trọng tâm khi hoạch định các chiến lược tiếp thị. Các cặp P-C được “phối ngẫu” một cách có dụng ý này được thể hiện trong hình vẽ dưới đây:

• Chữ C đầu tiên – Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) được gắn với chữ P – Product (sản phẩm) thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường phải thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời” của doanh nghiệp. Muốn làm tốt chữ C này, doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu thật kỹ để tìm ra nhu cầu đích thực của khách hàng, giải pháp nào để đáp ứng đúng nhu cầu này.

• Chữ C thứ hai – Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn với chữ P – Price (giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra. Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm. Chi phí này phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua.

Cần hiểu lợi ích ở đây bao gồm cả lợi ích lý tính lẫn lợi ích cảm tính. Nhiều người đắn đo chưa mua ô tô không phải vì giá sản phẩm cao mà vì chi phí sử dụng quá cao (xăng dầu, phụ tùng, bảo dưỡng, bãi đỗ, tài xế…). Trong bối cảnh đó, các loại xe tiết kiệm nhiên liệu, phụ tùng rẻ và dễ dàng thay thế thường là giải pháp tốt.

• Chữ C thứ ba – Convenience (thuận tiện) được gắn với chữ P – Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Điển hình của khía cạnh thuận tiện trong phân phối có thể kể đến mạng lưới máy ATM của các ngân hàng. Ngân hàng nào có nhiều máy, bố trí nhiều nơi, máy ít bị trục trặc khi rút tiền, ngân hàng đó sẽ có nhiều khách hàng mở thẻ.

• Chữ C cuối cùng – Communication (giao tiếp) được gắn với chữ P – Promotion (khuyến mãi, truyền thông) yêu cầu công tác truyền thông phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng. Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và “nói” cho khách hàng nghe là sản phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào. Một chiến lược truyền thông hiệu quả phải là kết quả của sự giao tiếp, tương tác giữa sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt được sự thông hiểu và cảm nhận sâu sắc từ khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu.

Không ít doanh nghiệp hiện nay thực hiện quảng cáo theo kiểu “tuôn ra xối xả” một chiều từ phía doanh nghiệp, bất chấp người tiêu dùng “tiêu hóa” được đến đâu. Nhiều thông điệp còn gây rối rắm, khó hiểu, thậm chí phản cảm cho khách hàng. Ở đây, công tác truyền thông đã không mang ý nghĩa giao tiếp, trao đổi thông tin giữa hai đối tượng.

Và như vậy, sẽ không bao giờ sản phẩm hay thương hiệu đạt được thiện cảm, nói chi đến đồng cảm, từ phía khách hàng. Kết quả là sản phẩm cùng với thương hiệu rất dễ bị khách hàng quên. Truyền thông giao tiếp hai chiều được các công ty chuyên nghiệp thực hiện thông qua việc lắng nghe phản hồi của khách hàng, phân tích phản ứng của khách hàng, và đo lường kết quả của các đợt truyền thông để có sự hiệu chỉnh cần thiết cho một phần hoặc toàn bộ chiến dịch.

Chắc chắn là sẽ còn cần nhiều chữ C hơn để thể hiện góc nhìn khách quan từ phía khách hàng thay cho góc nhìn chủ quan từ phía doanh nghiệp. Cho dù là 4P, 7P hay nhiều P hơn trong marketing ngày nay, thì mỗi chữ P đều cần gắn liền với một chữ C (Customer) để thể hiện quan điểm xuyên suốt là “hướng về khách hàng”. Không cách nào khác, doanh nghiệp phải lấy khách hàng làm trọng tâm để hoạch định chiến lược và triển khai các chương trình hành động ở mọi bộ phận của doanh nghiệp, không chỉ trong lĩnh vực tiếp thị.

Ở đâu không có thế độc quyền, không có sự áp đặt vô lý từ phía người bán đối với người mua, ở đó, mỗi chữ C sẽ là kim chỉ nam hành động cho doanh nghiệp để hướng tới thành công.

Theo Bách khoa toàn thứ(Wikipedia)

:tdquangcao2:

Chia sẻ0

Chia sẻ